Содержание страницы
Озон переодически меняет логику продаж и работу с системой в личном кабинете. Буквально каждые 3 месяца, нужно отслеживать эти изменения в бизнес процессах, и не терять объем продаж.
Опишу несколько ключевых факторов, из-за которых товары могу опускаться ниже в поиске. И что нужно делать сейчас, если вы заметили сильный ежедневный спад в продажах.
Почему снижается объём продаж
Рост числа продавцов в категории
Бешенный рост числа продавцов и снижение покупательской способности. В моей категории, было 40 продавцов всего, сейчас на момент май 2022, за 3 месяца стало 75 продавцов этого товара. При этом объем продаж категории вырос на 1,5 раза. Ozon в день продавал на 250-350 тысяч. Сейчас продавцов стало в 2 раза больше, а продажи составляют 300-450 тысяч.
То есть, продавцов в 2 раза больше, а продаж нет. Распределение денег пошло на большее число человек. Первый фактор.
Изменение в ранжирование товаров
С января-февраля 2022 года на озоне теперь действует региональное ранжирование. То есть, показываются товары по регионам лежащих на ближайшем складе от покупателя приоритетнее в топ выдаче. В марте-апреле WB тоже начал перестраивать модель работы и ранжирование, согласно региональной привязке. Теперь на Wildberries как и на Ozon, показывается срок доставки. (на вб в корзине можно смотреть с кого склада будет отправлен товар).
Поясню, я залетел на озон, через 3 месяца вышел в топ, и было сначала 20 заказов, потом 30-40, потом 60-80, потом 70-90 в день. И я отгружался только на свой склад в Ростове-на-Дону (РЦ еще не было). Я отвозил только на склад в Ростове. Карточки были в топе по всей России, и люди заказывали с любого города. Потом Озон сделали эту гадость и РЦ — распределительным центром, и все, продажи упали до 10-20 штук в день. Мой товар показывался в топе только по Ростову. Из-за этого пришлось начать отправлять транспортной на Павло_слободское_рц (до этого было Давыдовское_рц). Продажи сейчас все равно на уровне 20-50 в день. Редко бывает 60-80.
Premium программа для продавцов
Обязательно нужно участвовать, и не вылетать из нее. Потому что, без кэшбэка товары опускаются ниже в поиске.
Из нее можно вылететь, если слетают ссылку на другие площадки. Если какой-то товар закончился, то ссылка не будет считаться действительной. Нужно минимум 10 ссылок, на товары в продаже и в наличии.
Рейтинг товара и рейтинг продавца
Бывает что рейтинг сильно падает, ниже 4.5, хотя мог быть всегда 4.9 / проверьте вариации товаров, бывает что при редактировании товаров, вариации слетают, и какой-то цвет / размер может быть не в группе, и будет иметь отдельный рейтинг, что будет влиять на суммарный рейтинг. пишите в техподдержку, чтоб они званого объединили нужные артикулы, и рейтинг вернеться.
Цены, демпинг, акции и реклама
Все что хочет ВБ и Озон, это продавать много и дешевле рынка, при этом получая свою комиссию 7-15% и сдирая деньги за логистику.
Число продавцов растет, и эти «тупицы» на первых порах могут только демпинговать. Из-за дня в день, кто-то пугается малым продажам, и снижает цену. И так каждый день, люди покупают часть товара по низкой цене, чтоб новенький продавец радовался первым продажам в ноль или в минус. От этого страдают все продавцы.
Продовать дороже сложно, если у вас нет нескольких тысяч отзывов, и вы в топ 5 в категории. Я в день в своей категории 4-9 место по продажам занимаю. Если цену всегда держать по низу рынка, то на глобальных распродажа от озона, вы будите сливать товар. Потому что цена формируется от средней за 30 дней. Поэтому нужно делать цены 2-4 дня по низу рынка, потом 2-4 дня по верху рынка, и так же 2-4 дня среднюю цену. И перед акцией на 5 дней завышаем цену, что во время распродажи продавать относительно по низу рынка.
На маркетплейсах развивается рекламный функционал, и приходиться тратить. Потому что все новенькие вливают бюджет на рекламу на первых порах, кто-то демпингует. Крупные продавцы или производители всегда тратять на рекламу.
Получается что в день внушительная часть продаж отходит дурочкам с демпингом, часть отходит к крупным игрокам, которые товары распределили по всем складам и тратят деньги на рекламу, — они работают на оборот.
Обычному поставщику приходиться выживать, теряя продажи, и теряясь среди старых поставщиков — и новых дурачков.
План по увеличению и восстановлентю продаж на Озон
Это фундаментальные шаги, которые нужно сделать и делать, пережить и работать над продажами, и их ростом! Суть заключается в увеличении товарооборота, а потом уже прибыли.
- Завышаем цену на самые ходовые позиции 1-3 штуки, которые максимально высоко в поиске, и никогда ее не снижайте и вообще не трогайте больше.
- На среднеходовые ставим соотвественно среднюю цену по рынку, и на несколько редких позиций (вариаций — ставим супер высокую или супер низкую цену).
- После чего, цены желательно не корректируйте минимум 10 дней.
- В ЛК озона переходим реклама / продвижение в поиске — создаем компанию (отключите и удалите все текущие действующие). Добавляем все среднеходовые товары в эту компанию. То что в топе 1-3 позиции и что редко берут, не добавлять ! — работаем с массивом, который могут брать чаще, по средней цене. Ставку ставим 4-7%, система подскажет какой коэффициент сейчас конкурентный. такая реклама должна работать 2 недели / 2 недели без (во время распродаж, отключайте в день акции )
- Дальше нужно попасть на РЦ, если система пишет что потребности в вашем товаре нет на РЦ, нужно отправить транспортной максимально весь ассортимент по несколько штук на склады: Ростов, Краснодар, Москва, Казань, Екатеринбург.
Когда позиция будет на 3-5 складах, запустите flash sale. Нужно распродать максимально за несколько дней, чтоб появилась в личном кабинете потребность на поставку РЦ. Как только будет, максимально отправляйте, сколько можно будет добавить в поставку.